Вендоры выбирают удобные, автономные и прозрачные онлайн-платформы для продвижения ПО

Российский фонд развития информационных технологий провел опрос среди выборки получателей мер поддержки фонда – российских разработчиков ИТ-решений, планирующих динамичный рост и расширение присутствия на рынке в ближайшие годы. Исследование посвящено эффективности интернет-маркетинга и ключевым требованиям вендоров к современным инструментам и площадкам по продвижению и продаже ПО.

В исследовании приняли участие B2B-компании в средне- и высококонкурентных нишах, занимающиеся разработкой и реализацией ПО от 9 до 27 лет. Среди продуктов компаний – ПО для строительства, складов и цепочек поставок, ресторанов, системы электронного документооборота, управления проектами и автоматизации бизнес-процессов, геоинформационные системы и ИИ. 

Более 90% опрошенных компаний отметили, что для продаж и продвижения своих продуктов они наиболее активно применяют цифровые среды и инструменты – собственные онлайн-ресурсы, SEO, контекстную рекламу, различные механизмы продвижения в поисковых системах, email-маркетинг, партнерские каналы, вебинары и др. Ряд компаний обращается к сервисам Яндекса. Большинство также использует потенциал социальных сетей для маркетинга. Среди основных площадок – Telegram, VK, видеохостинги. При этом компании дополняют цифровую стратегию традиционными прямыми продажами, сотрудничеством с партнерскими сетями, участием в выставочных и деловых мероприятиях, ассоциациях.

Чуть менее трети опрошенных указали, что не используют для продаж и продвижения офлайн-ресурсы (магазины, выставки). 10% компаний совсем не обращаются за рекламой в крупные деловые СМИ, а задействующие их в продвижении отмечают высокую стоимость размещения. Исследование также показало, что примерно 10% компаний, специализирующихся на искусственном интеллекте, совсем не используют, например, таргет, но при этом активно развивают PR-направления работы и оптимизацию сайтов. 

Инструментами телемаркетинга пользуются менее 10% опрошенных. Такие фирмы в целом ведут кампании с бóльшим охватом потенциальной аудитории: например, проводят собственные мероприятия и участвуют в тендерах на поставку ПО, используют наружную рекламу, а также размещают информацию о продуктах в специализированных каталогах, отмечая среди минусов охвата – расходы.

Наиболее заметные каталоги российского ПО: реестр российского ПО Минцифры, сайты, специализирующиеся на продаже техники и ПО, ресурс по импортозамещению ЕАЭС, ресурсы. Существуют также онлайн-ресурсы, создаваемые отраслевыми объединениями для поддержки российских вендоров.

◽◽◽

Под каталогом ряд компаний уже не подразумевает простой классификатор с фильтрами и поиском. Многие хотят проводить прямо на площадке продуктовые вебинары, публиковать новости компаний, размещать рекламу и акции, пользоваться инструментами рассылки. Дизайн-составляющая также важна для компаний – от административной части площадки до адаптивности ее внешних версий.

Оценивая удовлетворенность имеющимися каналами продаж, более трети опрошенных указали, что довольны текущими предложениями, более половины компаний заинтересованы в альтернативных инструментах и площадках. Ключевым критерием оценки эффективности маркетинговых каналов большинство компаний назвали качественные лиды. 

Помимо привлечения новых клиентов компании заинтересованы в активной работе с существующей базой. Для этого внедряются программы лояльности, ведется сопровождение и консультирование клиентов по уже приобретенным продуктам, выстраивается качественная обратная связь с сообществами брендов. При работе с крупными клиентами компании закрепляют за ними персональных аккаунт-менеджеров.

Отвечая на вопрос о перспективных для ИТ-отрасли новых технологиях или инновациях, компании чаще всего отмечали искусственный интеллект, ИИ-агенты, low-code и no-code платформы. Также компании указали на важность роботизации, развития мобильного траффика, персонализацию, повышение точности запросов среди информационного шума. В то же время существует точка зрения, что популярные сейчас ИИ и блокчейн через какое-то время отойдут на второй план, уступив место технологиям, помогающим в повседневной работе.

Среди основных тенденций разработки и продвижения ПО на рынке по мнению участников опроса – внедрение различных механизмов ИИ, увеличение конкуренции среди разработчиков, онлайн-продажи, смещение от монолитных глобальных решений к прикладным, импортозамещение и безопасность.

Заметными изменениями в поведении со стороны покупателей ПО, влияющими на маркетинговые стратегии компаний, уже стали высокая осведомленность клиентов и при этом стремление оптимизировать расходы на ИТ-решения. У этой тенденции есть и обратная сторона – использование пиратского ПО. Увеличение спроса на отечественные решения, высокие требования к информационной безопасности и ожидания индивидуального подхода также влияют на то, какой путь проходит клиент от возникшей потребности в ПО до его приобретения. 

◽◽◽

По данным октябрьского исследования "Яндекс Ритм", потребность в релевантном контенте пользователей трансформируется в потребительские предпочтения. 63% респондентов выразили заинтересованность в сервисе, который объединял бы публикации от любимых блогеров и брендов с прямыми ссылками на товары на единой платформе. Особенно важными качествами такого сервиса пользователи назвали экономию времени на поиск предложений (39%) и избавление от лишней информации (37%).

При продаже ПО через имеющиеся каналы компании испытывают ряд сложностей. Речь о росте стоимости привлечения клиентов в последние три года, санкционных ограничениях, недостаточно высокой конверсии, долгом цикле продаж. Кроме того, в ряде направлений, таких как средства управления проектами и средства информационного моделирования, компании отмечают нехватку компетентных специалистов как у партнеров, так и на релевантных площадках.

При выборе новой или альтернативной платформы для продаж и продвижения своих цифровых продуктов вендоры руководствуются не только стандартными требованиями к охватам и удобству площадки, ROI, цене привлечения клиента и стоимости использования. Компании смотрят на успешные кейсы «соседей» по рынку, хотят иметь возможность поработать в демоверсии, при этом желательно, чтобы она имела возможность интеграции и совместимость с другими решениями, которыми маркетологи компаний уже пользуются в своей работе. 

◽◽◽

Респонденты сообщили, что их продукты находят сейчас не только в поисковых системах, но и в нейросетях.

Также среди ключевых факторов выбора промо-платформ – простота оплаты, возможность автономной работы на платформе без участия разработчика, наличие каталога, удобная отчетность и понятная аналитика. Наибольшие же опасения в 8 случаях из 10 вызывает эффективность новых площадок для продвижения и продажи ПО, особенно без государственной или иной финансовой поддержки.

◽◽◽

Малые и средние компании отмечают привлекательность специальных программ для них при использовании таких платформ: грантов, компенсации части затрат на продвижение, а также экспортный потенциал площадки.